La maggior parte dei negozi in Africa non ha cartellini dei prezzi né costi fissi. Supermercati, centri commerciali e negozi di alta gamma possono fare eccezione. Anche le bancarelle di street-food e i mercati alimentari non sono particolarmente inclini alla contrattazione, vista l’altissima richiesta anche da parte di clienti locali. Ma in tutte le altre occasioni, dovrai contrattare il prezzo ogni singola volta che vuoi acquistare qualcosa. Lo stesso vale per qualsiasi servizio che potresti voler utilizzare, come un autista o una guida. So che altre parti del mondo hanno una cultura della contrattazione simile, ma non avendo molta esperienza con paesi asiatici o sudamericani, per esempio, mi limiterò a ciò che conosco meglio, ovvero l’Africa.
Alcune persone amano negoziare. Personalmente, lo trovo difficile. Prima di tutto, perché non fa parte della mia cultura e mi sembra una perdita di tempo. Un’altra ragione importante è che potrei non avere la minima idea di quale sia un prezzo “giusto”. Non voglio offendere i venditori, specialmente gli artigiani, facendo un’offerta troppo bassa rispetto al valore dell’oggetto a cui sono interessata. Non so quanto tempo ci voglia per realizzarlo, la qualità dei materiali o il livello di abilità richiesto per produrlo. La terza ragione è che trovo ingiusto il fatto che mi venga dato un prezzo in base al mio accento o al colore della mia pelle. Per me è una questione morale, qualcosa che associo al razzismo. Anche se capisco che sia semplicemente una cultura diversa, la cosa mi infastidisce sempre.
Il gioco (stressante) della contrattazione
Discutere continuamente su ogni prezzo mi stressa. E alla fine della giornata sono esausta. Ma questo è l’atteggiamento sbagliato, perché la contrattazione è un gioco e bisognerebbe divertirsi.
E quindi, come si negozia “bene”? Ecco alcuni suggerimenti basati sulla mia esperienza personale.
Chiedi, chiedi, chiedi
A meno che tu non sappia esattamente cosa vuoi e quanto dovrebbe costare, non comprare mai nel primo negozio in cui entri. Nemmeno nel secondo. Fai domande a diversi venditori o fornitori di servizi simili. Se controlli dieci bancarelle diverse, probabilmente otterrai dieci risposte diverse. Ma tra tutte queste informazioni contrastanti, emergeranno alcune verità ricorrenti. Prenditi il tempo per capire la qualità e i prezzi prima di iniziare la vera negoziazione.
Una buona fonte di informazioni può essere un locale. Fai amicizia con qualcuno nel tuo hotel, una guida, un autista o anche una persona qualunque con cui entri in contatto. Chiedi loro quanto pagherebbero per un certo articolo. Magari non sapranno nulla dei prezzi dei souvenir, ma avranno sempre un buon suggerimento su un negozio specifico (dove probabilmente lavora un parente) o su una fascia di prezzo ragionevole.
Per esempio, in Uganda prendevo spesso il boda-boda, le moto-taxi locali. Hanno tariffe abbastanza standard in base al numero di persone e alla distanza da percorrere. Prima di contrattare il mio primo giro, ho chiesto a una persona del posto quanto avrebbe pagato lui per gli stessi tragitti. E con quel riferimento ho evitato chi cercasse di farmi pagare di più (cosa che accadeva spesso, a causa del colore della mia pelle). Il semplice gesto di girarsi e camminare verso un’altra moto faceva sì che mi richiamassero e accettassero il prezzo normale locale.
Stanno mentendo? (spoiler: sì!)
Non vorrei sembrare cinica ma, nella mia esperienza nei paesi in cui è abitudine contrattare, la maggior parte dei venditori mente e imbroglia costantemente. In Marocco un negoziante mi ha detto che vendeva carne di cammello, mentre il negozio accanto insisteva sul fatto che nessuno vendesse quel tipo di carne nella Medina. Almeno uno dei due stava mentendo. Forse entrambi. I commercianti potrebbero lamentarsi che la tua offerta non copre nemmeno le loro spese, che sei il loro primo cliente della giornata, che devono chiedere al capo che “casualmente” è assente in quel momento, che è la migliore qualità che puoi incontrare, che li stai insultando con un’offerta così bassa…
Una volta non ero molto interessata a un certo souvenir e ho discusso fino all’ultimo centesimo, in maniera anche un po’ spocchiosa. Quando finalmente abbiamo concordato il prezzo, il venditore si è rivolto a mio marito facendogli i complimenti per avere un’ottima moglie. Apparentemente, avere eccellenti capacità di contrattazione in Egitto ti rende una buona sposa. Tipo simpatico, ma nulla di ciò che mi aveva detto durante la trattativa era vero.
La parte frustrante è che non sai mai quando qualcuno sta dicendo la verità. E a volte si passa da semplici bugie a vere e proprie truffe. Il mio ultimo giorno a Marrakech sono entrata in un negozio di spezie dove il negoziante mi ha assicurato che aveva il miglior tè alla menta e mi avrebbe fatto un buon prezzo, perché “sono un berbero, non come gli altri”. Mi ha mostrato esattamente quello che cercavo. A quel punto avevo raccolto informazioni su qualità e prezzi, quindi ho deciso di comprarlo. Ed ecco la truffa: “l’onestissimo” berbero ha riempito il sacchetto con tè alla menta scadente mischiato con tè verde economico e me lo ha consegnato. Naturalmente, mi ha chiesto il prezzo del tè di alta qualità che aveva fatto finta di vendermi. Diceva di essere un uomo onesto di cui mi potevo fidare. In realtà, era un truffatore.
“Di dove sei?” (Devo mentire anche io?)
I commercianti ti chiederanno spesso da dove vieni. Non è solo gentilezza o curiosità. Vogliono capire quanto potresti essere ricco. Può sembrare una battuta, ma è assolutamente vero. Ad esempio, gli americani tendono a ricevere i prezzi iniziali più alti, forse perché non sono bravi a contrattare o perché generalmente sono abbastanza benestanti. Anche Regno Unito, Germania e paesi scandinavi ricevono le proposte più alte. Al contrario, i clienti provenienti da Grecia, Spagna o Italia di solito ottengono prezzi più bassi. Finora, dichiararmi dell’Europa dell’Est mi ha fatto ottenere i migliori affati.
Sto suggerendo di mentire? Diciamo che non sono abituato a mentire nella vita quotidiana. Ma ho deciso di fare un’eccezione quando si tratta di contrattare in certi paesi. Se la cultura locale della negoziazione è basata su esagerazioni, mezze verità e vere e proprie bugie da parte dei negozianti, perché non dovrei giocare con le loro stesse carte? Mentono sapendo che io so che stanno mentendo. Mi sembra che si aspettino che io dica “non posso pagare di più” solo per raddoppiare l’offerta un minuto dopo. Presumono che io menta, proprio come fanno loro. Quindi sì, di’ a un negozio che sei americano e a un altro che vieni dalla Lettonia. Vedrai se il prezzo non si dimezza magicamente!
Qual è il prezzo giusto?
Visto che il primo prezzo che ti viene detto dipende spesso dalla tua nazionalità (e dal colore della pelle, ovviamente), determinare un costo ragionevole può essere complicato. Nella mia esperienza, la maggior parte dei negozianti è disposta a scendere fino alla metà della loro prima offerta. Non pagherei mai a più dei due terzi, comunque. E, naturalmente, più compri, più i prezzi per unità diminuiscono.
Nei posti dove il flusso turistico è abbondante, i prezzi possono scendere anche al di sotto della metà, ma non è sempre così. Ecco due esempi di contrattazione “estrema”. Sono riuscita a comprare due magliette per 200 EGP, quando la prima offerta che avevo ricevuto era stata di 500 EGP per maglietta. Allo stesso modo, ho pagato 6 JOD (sì, lo so, la Giordania non è in Africa, ma il sistema di contrattazione è molto simile) per due souvenir, quando la prima offerta era stata di 15 JOD ciascuno. E mi hanno anche offerto una tazza di tè!
Per testare se la loro “ultima offerta” può essere abbassata ancora di più, usa il classico trucco di andartene. Se sono ancora in gioco, ti richiameranno e accetteranno il tuo prezzo o faranno una nuova offerta (le ultime offerte sono infinite! ce n’è sempre una che è più ultima dell’ultima!). Se invece la tua offerta è davvero troppo bassa, ti lasceranno uscire dal negozio senza ulteriori proposte. A quel punto, puoi tornare indietro e accettare il loro prezzo oppure provare altrove. Alla fine, tutto questo contrattare si riduce a quanto valorizzi l’oggetto e a quanto sei davvero disposto a pagarlo.
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